“小创业者要想发展产业一定要竭尽全力为客户着想，客户的每一张笑脸都是我们再次腾飞的基石。”

　　柳州三中路的电子一条街堪称“柳州中关村”，无数怀揣着创业梦想的青年人在此扎根，2005年刘创敏与朋友二人一起合伙用3万元资金开了一家做修打印机的小商行，9年后这家小商行在二人及团队的努力下锐变成为注册资金100万元、营业额达几百万元的公司。

柳州硕邦科贸有限公司总经理 刘创敏

　　一句简单的话语，一个不经意的行动，都是初期创业的基础

　　刘创敏是学电子出身的，最初和这条路上的很多年轻人一样只是做一些简单的维修活，在长期的上门服务里他发现需要进行维修保养服务的基本都是各种企事业单位，这些单位往往不止一台打印机，于是他在修完一台机器后都会随口问一句：“其它的机器需要维修保养么？”甚至他还会到附近并没有和他有业务往来的单位免费提供服务，久而久之这些单位都成了他长期合作的客户。

　　在创业初期的头几个月里，刘创敏和合伙人骑着电动车、摩托车，背上一个包就在市里转，因为二人诚恳、诚信与优质的服务，很快培养了一批新客户。他们每修完一台机器还会打扫好卫生和定期回访老客户。

　　随着二人人脉资源的慢慢积累，他们的公司终于在2009年成为了柳州市政府采购定点供应商。虽然渐渐有了一点成绩，但是二人也没放弃对服务细节的追求，例如有一年政府遇到突发事件，他们为防止打印机突然印量增大出现故障而影响政府工作，所有人都蹲守在公司，可以说他们也是那次事件中的幕后功臣之一。

　　体验式营销——扩展渠道的新思路

　　去年行业整体形势下滑，对刘创敏的经营也造成了一定影响，作为这个行业多年的从业者他想到了一种通过租赁机器的形式扩展渠道，“这个行业在激烈的竞争中发展到现在，单纯卖产品的方式早已被摒弃，随之取代的是通过服务来继续增加利润。我当时就发现这种打印机特别适合用来租赁，这种机器每个月打2000张以上没什么问题。”刘创敏说。

　　刚开始与刘创敏进行这项业务合作的主要是一些小公司，而他的老客户——那些企事业单位因为都是要长期使用打印机的，这项业务对于他们来说反倒不方便。能否扩展这些客户，刘创敏是这样认为的：“现在大城市很多企业都逐步开始接受这个服务了，柳州企业最近也开始缩减开支，一台机器每个月200元的租金对于他们而言无疑是一种很好的方法，我相信这项业务能成功。”

　　刘创敏开创这项业务本意是通过低价低成本吸引新客户，但这种类型的营销模式有个特定的专业术语叫“体验式营销”——先以低价吸引客户使用产品，如果客户满意就直接购买了，如果客户租够了一定时间机器也是客户的了，期间产生的耗材费用还不用客户考虑，可以说双方都是互赢的效果。

　　这项租赁业务的开展除了与刘创敏对产品的品质和自己的售后服务足够自信有关外，也与他仔细揣摩企业上下级关系的心理有关，“现在很多公司一线的文员和采购员经验往往不够丰富，他们去采购机器经常会在成本上有过多的纠结，我这项服务无论从成本还是售后服务上可以让他们无任何后顾之忧。而对于大企事业单位的财务人员来说，因为他们基本年龄偏大，他们会觉得每个月200元的支出特别麻烦，于是他们就会告知相关人员直接买下算了，如此一台机器就能很顺利的卖出去了。”他显然对这项业务信心满满。

　　刘创敏从一开始创业就明白要卖好一件产品就要关心涉及产品的方方面面，只有把售前服务和售后服务都做好才抓住每一个商机。